说服的力量

今天吃醋，借只螃蟹————

说服是***成功的销售

   网上有这样一幅漫画，一人拎着一个瓶子四处喊：今天吃醋，谁家借只螃蟹。

   日常生活中，要吃螃蟹，正好发现自己的厨房没醋了，于是道邻居家借点醋，态度诚恳点，应该是没有问题的。但如漫画中的那位，端着醋碟，满世界借螃蟹，如果你能不被骂，还能吃上大闸蟹，那才真叫本事。

   社会心理学研究表明，人与人之间都有一个自我保护的安全距离，不但是心理距离，也是利益距离，越过那条自我保护的底线，就会引起警惕、防范甚至反击。根据个***程度以及关系的亲密程度的不同，底线各有不同。特别是相对自我保守的中国人，你向他借点醋，是在他可以接受的利益损失范围内，如果是借只螃蟹，他要不觉得你这人过分，就是觉得自己不该那么傻。

   往来熙熙皆为利，无***不商，无利不起早。商人自我利益保护的警惕性更高。在商品丰富、市场不断饱和的今天，对销售人员的挑战越来越大，特别是同质化高的家装建材产品市场，如果还是个后进入市场的新品牌，经销商的开发、管理，比跟邻居借只螃蟹要困难的多了。

   成功的谈判是以***小的付出换取***大的回报。双方实力、地位、信息的不对称，甚至于谈判智慧的高低，满足感标准的不同，决定了双赢只能是相对的，所谓的你情我愿也必然是相对的。商业谈判利益的博弈更为激烈，特别是家装产品的经销商，大多店面不大、素质不高，但是眼前的利益看得尤其的重要。对那些所谓的公司愿景、共同发展、品牌营销的忽悠***力很强，已经过了“卖拐”的阶段，可以开“反忽悠公司”了。如何以***小的投入说服经销商，是开拓及管理分销网络销售人员的必修课。

   如果你想从别人那得到一只蟹腿，可你是通过给别人足够买一只螃蟹的钱获得的，或者你是通过把一瓶醋送给别人获得的，那都不圆满。

   如何让新的经销商接受你的产品？如何让老的经销商投入更多的资金经营你的产品？如何让老的经销商在你急需定单的时候满足你？说到底就是如何成功说服你的客户。

   然而，这种说服的困难程度往往是多方面的。如果这个产品尽善尽美、老板豪爽大方、价格竞争力强、推广力度大，那老板也不必花大价钱去请一大帮销售人员了。销售人员老是抱怨产品的包装不够***、产品的质量有瑕疵、公司的政策不够优惠、推广力度不够大。作为公司营销***的***人，营销目标的***责任人，对上，要制定以醋要螃蟹的策略及计划；对下，还要授给以醋要螃蟹的手段和信心。

   营销理论发展到今天越来越花俏，由4P发展到10P，整合营销更是五花八门。其实，归根到底，无非是产品、价格、渠道、促销、人员。其中，成功的产品、渠道、人员***都不是一朝一夕可以成就的。所以，企业的营销负责人，不仅要有智慧以现有的条件巩固市场，更要能从企业经营全局的角度，谋求长远的发展。